마케팅을, 아니 광고를 하고싶은 사장님들의 기대와 오해
인터넷 쇼핑몰, 앱 플랫폼 마케팅을 필요로 하는 사장님들
"광고비 이번달 50만원 정도 쓸 수 있는데 좀 도와줄래요?"
주변에 인터넷 쇼핑몰이나 앱 플랫폼을 운영하시는 사장님들께서 이런 의뢰를 해 오시곤 합니다.
떨어진 매출을 어떻게든 끌어 올리고 싶으신 사장님부터 투자자에게 무언가 보여주기 위해 지표를 올려야 하는 사장님들까지 다양한 이유에 의해서 마케팅이라는 것을 이용하려 합니다.
첫 번째, 마케팅에 대한 오해
가장 먼저 사장님들의 오해를 풀어드리고 넘어가려고 합니다.
마케팅을 한다 = 광고를 한다 라고 생각을 하시는 분들이 굉장히 많으신 것 같습니다.
부끄럽지만 퍼포먼스 마케터로 일을 해왔던 저조차도 몇년간 계속된 퍼포먼스 마케팅 호황기(?)에 취해 광고가 마케팅의 꽃이라고 생각을 했었죠.
그러나 어느 순간 소비자들의 광고에 대한 항마력이 강해지는 것과 동시에 개인정보를 마음대로 쓸 수 없도록 쿠키 사용에 제한, 그리고 코로나로 인해 대기업부터 소규모 자영업자와 개인 샐러들까지 모두 온라인에 뛰어들면서 모두가 어려운 시기를 보내게 되었습니다.
마케터들도 점점 마케팅의 본질에 대해 고민하기 시작하면서 마케팅이 곧 광고인 시대가 저물게 되었습니다.
결론적으론 마케팅 ≠ 광고 입니다.
마케팅은 고객과 우리 상품, 서비스와의 접점에 있는 모든 곳에서 고객을 설득하는 것입니다.
온라인 쇼핑몰의 디자인, UX나 식당의 간판부터 점원의 태도와 음식의 맛까지 모두 마케팅에 해당합니다.
광고는 우리의 멋진 제품, 서비스를 더 많은 사람들에게 알리고 자랑하여 구매하고 이용하도록 하는 것입니다.
자 그럼 마케팅이 없는 광고는 성공할 수 있을까요?
두 번째, 마케팅 광고에 거는 기대
가장 오래된 전통적(?)인 광고 중 하나인 전단지를 한 번 떠올려봅시다.
예를 들어 여러분이 동네에 작은 헬스장을 열었다고 가정했을때, 전단지에 무슨 내용으로 광고를 하시겠습니까?
아마 여러가지가 있을겁니다.
동네에서 가장 저렴한, 동네에서 가장 최신의 기구를 갖춘, 가장 청결한 샤워시설, 잘 가르치는 PT선생님 등...
여러분의 헬스장을 이용해야되는 이유를 만드는 것이 마케팅이며, 그 내용을 고객들이 매력적으로 느낄 수 있도록 전단지에 잘 써서 배포하는 것이 광고입니다.
마케팅이 없이 광고를 한다고 하면 어떨까요?
한 번 비교해봅시다.
1. 동네에서 가장 최신의 기구와 청결한 샤워시설을 갖춘 헬스장의 전단지
"삼두동에서 가장 최신 기구와 1인용 청결한 샤워시설을 갖춘 이두박 헬스장!"
2. 그저 그런 가격과 시설과 청결도를 갖춘 헬스장의 전단지
"삼두동 대흉근 헬스장 그랜드 오픈!"
1번 헬스장과 2번 헬스장을 비교했을때, 여러분이라면 어떤 헬스장에 등록하시겠나요?
아마 대부분의 고객들은 1번 이두박 헬스장에 등록할 확률이 높을겁니다.
그렇습니다.
많은 사장님들이 광고에 많은 기대를 걸고 있습니다. 하지만 그 전에 정말 중요한 것은 스스로 마케팅을 하셔야 한다는 것입니다.
그리고 마케팅은 사업을 시작하기 전부터 시작된다는 것이죠.
1번 이두박 헬스장 사장님은 동네에 노후화된 헬스장들 사이에서 가장 최신 기구를 들여놓는 차별점과 청결한 샤워시설로 고객들을 설득할 포인트를 만들었습니다.
이런 헬스장은 전단지를 뿌리면 고객들의 마음을 움직일 수 있는 것이죠.
2번 대흉근 헬스장의 경우 그저 헬스장 차려서 돈벌 생각으로 접근했을 확률이 높습니다.
이런 헬스장은 아무리 광고를 많이 해도 매출이 잘 오르지 않을겁니다.
셋째, 그럼 어떻게 해야되나요?
위 내용을 보면 "우리 제품, 우리 서비스는 시작부터 잘못됐네?"라고 생각하실 수 있습니다.
어쩌면 그럴지도 모릅니다.
다른 모든 사람이 판매하는 똑같은 아이폰을 아무 메리트 없이 판다면 과연 잘 팔릴까요?
그렇게 하고 있다면 전략을 바꿔야 합니다.
최소한 아이폰을 사기 어려운 환경의 새로운 고객군을 찾아서 판매하거나, 구하기 어려운 제품을 팔거나, 아예 새로운 제품을 만들 수도 있습니다.
그 전에, 지금 상태를 진단하는 시간을 먼저 가져보는 게 중요합니다.
내가 하고있는 이 사업, 팔고 있는 제품/서비스가 고객이 선택해줘야 하는 이유가 있는지 말이죠.
그리고 그 이유가 고객이 원하는 것인지 검증해볼 필요가 있습니다.
(내 생각에만 매력적일 수 있는 것이죠)
여러분의 제품, 서비스를 다시 한 번 생각해 봅시다.
1. 누구를 위한 제품/서비스인가요?
2. 여러분의 제품/서비스는 고객의 어떤 욕구를, 어떤 불편함을 해결해주고 있나요?
3. 경쟁사가 있나요? 경쟁사와 차별화된 장점은 무엇인가요?
최소한 이 3가지에 대한 답을 할 수 있어야합니다.
이 답에서부터 고객이 당신의 제품/서비스를 구매해야하는 이유를 글, 이미지, 동영상으로 만들어내면 그것이 광고가 될 수 있습니다.
부족한 글이지만, 이 글을 본 모든 분들이 근본적인 사업, 제품에 관한 고민을 해보신 뒤 광고를 맡기셔서 목표하시는 성과를 거두시길 바랍니다.
제품과 마케팅, 광고를 항상 고민합니다.
내 제품에 대한 고민, 마케팅과 광고에 대한 고민을 진단해볼 수 있는 진단키트를 만들었으니 간단하게 진단해보세요.